Digitalna transformacija nije ono što mislite! – 2. dio

Digitalna transformacija nije ono što mislite! – 2. dio

Moj članak ”Digitalna transformacija nije ono što mislite” imao je velik odjek. Zaključio sam da moram više pisati o tehnologiji u marketingu i prodaji, o prilikama za nove poslovne modele koje omogućuju nove tehnologije, držati se praktičnog iskustva u digitalizaciji. Recimo da je ovo početak jedne takve serije članaka o uporabi tehnologije u privlačenju novih klijenata.

Može li tehnologija biti konkurentska prednost?

Iz poslovne perspektive na tehnologiju gledam kao na doping. No bez ograničenja i zabrana. Ako si tehnologiju možeš priuštiti u ranoj fazi, kada je konkurencija još nema, možeš ostvariti konkurentsku prednost. Ako zakasniš, vjerojatno je uvodiš kako bi pokušao zaustaviti nazadovanje u odnosu na konkurenciju, koja se u međuvremenu izdvojila i povećala svoju prednost. Naravno, tehnologija je u tom razdoblju pojeftinila, a uspjeh u implementaciji projekata dosegao višu razinu. Oni koji kaskaju za uvođenjem novih tehnologija većinom samo smanjuju jaz te gotovo nikada ne napreduju na tržištu u apsolutnom mjerilu. Čini mi se da globalna ekonomija funkcionira na taj način.

Tehnološki najnapredniji ostvaruju maksimalnu dodanu vrijednost, koja im omogućuje da i opet maksimalno ulažu u tehnologiju. Mogli bismo reći da smo u nekoj začaranoj spirali, u kojoj oni koji kaskaju odjednom postaju lideri samo u slučaju da istinski lideri naprave veliku pogrešku ili da oni koji ih prate zahvaljujući nekoj inovaciji stvore privremeni monopol odnosno da postupno zamijene konkurente na tržištu. O pristupu s ograničenom uporabom tehnologije kao načinu preživljavanja „tradicionalista“ ne bih raspravljao. Taj mi se put čini prilično uskogrudan, birokratski, europski.

Vau trenutak – od automatiziranih k inteligentnim procesima u praksi

Na ovo razmišljanje o tehnologiji, osim odjeka mog zadnjeg članka, potaknulo me nekoliko drugih sitnica koje su mi se dogodile u zadnje vrijeme. Prilikom svojih redovitih aktivnosti na poslu postao sam svjestan pojave tehnoloških inovacija koje su kliznule u moj poslovni život same od sebe: na telefonu i računalu te u kontekstu usluga koje koristim na oba uređaja, a pruža mi ih postojeći pružatelj računalnog oblaka.

U FrodXu više od polovice novca zarađujemo od inozemnih klijenata. I neke tvrtke za koje radimo u Sloveniji zapravo su podružnice korporacija. U skladu s tim znatan dio poslovne korespondencije odvija se na engleskom jeziku. Tako sam nedavno od jednog našeg klijenta dobio e-mail na engleskom jeziku, u kojem izražava želju da naše rješenje iz regije Adriatic proširi na neke od njegovih podružnica u srednjoj i istočnoj Europi. Radi pripreme svojih timova za plasiranje našeg rješenja na druga tržišta zamolili su nas da pošaljemo i neke od naših uputa za dopunu njihove interne prezentacije. Ništa posebno. No tada sam prvi put u web-klijentu svoje e-pošte uz poruku primijetio novi gumb. Uz gumb kojim mogu mail povezati s osobom odnosno prodajnom prilikom u CRM sustavu, dočekao me i gumb koji je označio da mi mail vrlo vjerojatno nudi još neku aktivnost (action item). Iz puke sam znatiželje kliknuo i dobio istaknutu rečenicu o tome kakvu aktivnost i do kada od mene očekuje pošiljatelj. Da, umjesto mene je netko pročitao moj mail te mi je sustav sam dodijelio zadatak, koji je izdvojio iz sadržaja poruke. Još je veće iznenađenje slijedilo kad sam traženo potvrdio. Taj zadatak nije bio samo zadatak u Outlooku. Pojavio se i u CRM sustavu za konkretnog klijenta i s njime povezanim prodajnim prilikama, uz rok provedbe, kao što je bilo moguće zaključiti iz konteksta poruke.

Privatnosti smo se već davno odrekli

Isprva sam se osjećao grozno, no ne zadugo. Da, želim da netko za mene pročita svih mojih 300 mailova dnevno te mi izdvoji one u kojima pošiljatelj od mene nešto traži ili očekuje. Ponajprije želim da mi one koji se odnose na postojeće klijente poreda prema njihovoj važnosti (vidljivo iz našeg CRM sustava), a zatim na potencijalne klijente s obzirom na njihovu kupovnu zrelost odnosno veličinu prodajnog potencijala (vidljivo iz našeg marketinškog informacijskog sustava)…

Možete li zamisliti koliko bih povećao svoju učinkovitost kada bih na takav način obrađivao svih 300 mailova dnevno? I koliko bi se poboljšala briga o našim klijentima kada bi sustav inteligentno, na temelju matematičkih kriterija, izabirao prioritete? Kad bi samo to tako savršeno radilo i na hrvatskom…

Sada bih mogao pisati o tome kako sam prvi put bio iznenađen kad mi je telefon na temelju kalendarskog unosa iz CRM sustava javio da je vrijeme da krenem na put, ako želim stići na sastanak, jer je na autocesti zastoj. I još o mnoštvu tehnoloških novosti koje mi zaista štede mnogo vremena i čine radno okruženje ugodnijim. U konačnici, zbog toga mogu biti učinkovitiji u svom radu. A to nešto znači, dok god moji konkurenti ne rade na isti način ili pak učinkovitije.

 

igor.pauletic@frodx.com

 

P. S. Koja je tehnologija dostupna vašoj prodaji i marketingu? Znate li što donose novi „pametni“ prodajni alati u usporedbi s CRM sustavima kakve poznajemo zadnjih deset godina? U FrodXovu novom vodiču sabrali smo glavne tehnološke novosti kojima tvrtke privlače nove korisnike. Upoznajte ih.

 Gubljenje-na-vaznosti-CRM-sustava-i-uspon-pametnih-prodajnih-alata-Naslovka
Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.