Harley Davidson uopće ne prodaje motore

Harley Davidson uopće ne prodaje motore

Prije nekoliko nam je dana velika ugledna međunarodna organizacija javila da je odlučila surađivati s nama. Prijavili smo se na natječaj, što je u našem slučaju rijedak izbor za dobivanje novog posla, no ipak smo uspjeli. Oduševljenje sam jednostavno morao podijeliti s dobrim prijateljem koji nije vjerovao da možemo dobiti posao u tvrtki koju kao svoju veliku referencu navodi netko koji je (bio) po njegovom mišljenju ponuđač sličan nama. Pozvao sam ga na večeru i, naravno, očekivao pitanje: »Zašto misliš da ste dobili posao?« Nismo došli ni do aperitiva, a očekivano je pitanje bilo postavljeno…

Najbolje je objasniti na primjeru

Budući da imam troje djece, odavno sam zaključio da je najučinkovitiji odgovor onaj koji možeš pojasniti primjerom. Na primjerima, naime, najbrže mogu doći do cilja i najmanje riskiram novi »zašto«. Mislim da i apstraktne stvari najlakše pamtim kroz primjere. Hoćeš-nećeš, objašnjavanje na primjerima meni je u krvi. Shvatio sam da sam i u poslovnom životu postao savjetnik, koji za svaki svoj odgovor ima spreman primjer za pojašnjenje. Ako ne mogu naći primjer, sumnjam u točnost objašnjenja. Tako sam te večeri na primjeru objasnio prijatelju zašto je naš novi naručitelj između svih ponuđača prepoznao nas kao jedinstveno rješenje.

Pojasnio sam mu sve samo jednom pričom i 30-sekundnim videom: »Pogledaj ovaj oglas pa mi reci što prodaje Harley Davidson*.« Kad sam vidio prijatelja kako s razumijevanjem klima glavom pri gledanju videa, znao sam da sam i ovaj put uspješno izbjegao sljedeći »zašto?«. »Aha, shvaćam. Tvoji klijenti zapravo ne kupuju newsletter ni izvođača sadržajnog marketinga. Oni na samom početku ne traže CRM ni sustav za automatizirani marketing. Traže nekog tko razumije način na koji se mijenjaju kupovne navike njihovih kupaca i koji im može pomoći pronaći (novi) put do njih«, odmah je povezao moj prijatelj. »Upravo to. Sve ostalo samo su završni radovi u nastavku suradnje, pri čemu naručitelj želi minimizirati rizik i (sebi) pojednostaviti provedbu«, potvrdio sam.

Jedinstvenost je u…

Opet sam odabrao dobar primjer: u Harley Davidsonu svjesni su da njihova jedinstvenost uopće nije povezana s dva kotača, kao što smo mi svjesni da nas naručitelji ne biraju kao agenciju za sadržajni marketing. Naprotiv, zadnjih 12 novih klijenata reklo nam je da su nas izabrali zato što:

  • znamo razviti strateški pogled na njihovu djelatnost,
  • uspijevamo dati drugi pogled na promijenjene kupovne navike njihovih kupaca,
  • u našoj agenciji na izvedbenoj razini možemo osigurati cjelovita rješenja s prilagodljivim poslovnim modelom.

  A vi, jeste li razmislili u čemu ste kao ponuđač jedinstveni te zašto ste logični izbor za svoju ciljnu skupinu?   igor.pauletic@frodx.com   *CEO tvrtke Harley Davidson godinama tvrdi da prodaju iskustvo, a da su motori samo njegov osnovni element: »Ono što mi prodajemo jest prilika da 43-godišnji računovođa navuče crnu kožu, vozi se motorom kroz male gradiće i uživa u strahopoštovanju i divljenju drugih.«S vremenom i uprava se složila da se u tvrtki fokusiraju na pružanju baš takvog iskustva te su se njihovi godišnji prihodi između 1996. i 2003. godine s 1,5 milijardi USD (1996.) popeli na 4,6 milijardi USD (2003.). Neto dobit u istom razdoblju porasla im je sa 143 milijuna USD na 761 milijun USD. Njihovi motori tehnički su nedovršeni, dobivena vrijednost za novac u usporedbi s ostalim proizvođačima motocikala znatno je lošija, no kada kupite Harley Davidson, ne postajete samo vlasnik motora. Postajete dio legende.

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.