Prodaju nećete povećati samo zbog simpatičnosti

Prodaju nećete povećati samo zbog simpatičnosti

Prošli vikend angažirao me novi klijent. Radi vježbe za savjetodavni zadatak koji sam dobio moje troje djece i nekoliko njihovih prijatelja iz kampa odigrali su ulogu poslodavca. Počelo je tako da su cijelu subotu bojali kamenje svih mogućih veličina i oblika, a u nedjelju je došao trenutak istine. Vrijedi li nešto umjetnost moje djece te imaju li neke prodajne vještine?

Svoje prodajno mjesto postavili su nekoliko metara od naše prikolice. Super za mamu i tatu jer smo ih imali na oku. Za njih malo manje jer smo gotovo na kraju kampa i svi koji se “dovuku” do tamo uputili su se na plažu – naravno bez novčanika.

Prvu lekciju intuitivno su sami svladali. Vrlo im je brzo postalo jasno da je za dobru prodaju važna lokacija. I odmah su preselili svoju trgovinu gotovo u sredinu kampa, pokraj bara te uz put koji vodi do voćarnice i trgovine opreme za napuhavanje. Dakle tamo gdje bez novčanika nemaš što tražiti.

I tako smo neko vrijeme imali malo mira.

No ne zadugo. Ubrzo su se razočaranih lica vratili natrag u prikolicu. Možete misliti koje je bilo moje prvo pitanje. “I, kako je išla prodaja?” Unatoč činjenici da je odgovor bio “Četiri kamena.”, po tonu glasa mi je odmah bilo jasno da to nije bio baš prodajni uspjeh. Pogotovo ako analiziramo kupce. Jedan kamen kupila je mama, dva baka i jedan tata (ovaj čak i s popustom jer nisam imao dovoljno sitnog novca).

Po svemu sudeći, za postizanje dobrih prodajnih rezultata ne možemo se pouzdati samo u simpatičnost prodavača. Zbog simpatičnosti, provjereno, možeš dobiti sladoled, limunadu, mnogo lijepih riječi. No mnogo manje onog što su djeca očekivala. Kune.

Kako mi njihovi razočarani izrazi lica nisu dali mira, predložio sam da pomognem da njihova prodavaonica umjetnina bude kao svaka tvrtka koja prodaje svoje proizvode ili usluge.

Počeli smo s osnovnim pitanjima:

1. Zašto bi netko kupio vaše kamenje?

Zanimljivo je da kada djecu upitaš takvo “poslovno” pitanje, izbacit će odgovore bez oklijevanja. Prva ideja bila je: “Da njima otvaraš orahe.” Možda nismo počeli s najboljim prijedlogom jer u kampu baš i nema oraha. No ideje koje su slijedile bile su na mjestu te su otkrile nove, različite segmente kupaca:

  • ”Kao uteg na tabletiću, da ga vjetar ne otpuhne.”
  • ”Kao uteg za ukrasne tabletiće.” (Opet za zaštitu od vjetra.)
  • ”Za na tlo ispred prikolice, da te ne pika za noge”.
  • ”Kamene s rupom možemo objesiti na špagu i napraviti lanac.”
  • ”Za uspomenu, za strance.”

Kada smo definirali prednosti, sljedeće je pitanje bilo sasvim logično.

2. Što mislite tko su kupci koji će kupiti vaše kamenje?

Inače, nismo napravili posebno istraživanje i preciznu analizu te detaljne definicije tipičnih grupa kupaca, no grube podjele grupa samo su izlijetale iz mladih glava:

  • ”Mame.”
  • ”Oni koji dolaze iz inozemstva.”
  • ”Tate koji brinu da je lijepo oko prikolice.”

Kad smo saznali tko bi trebao kamenje te razjasnili kako bi im to kamenje koristilo, morali smo naći odgovor na sljedeće pitanje.

3. Zbog čega su vaši proizvodi posebni, drugačiji od alternativa koje rješavaju iste probleme?

Budući da ne uspijevaju oslikati dva kamena jednako, nesumnjivo su svi njihovi proizvodi unikati. Dodatno, mogu čak biti i personalizirani ili napravljeni po narudžbi (da su usklađeni s tabletićem, stolnjakom i slično).

Dok su još djeca bila koliko-toliko zainteresirana, iskoristio sam priliku za posljednje pitanje.

4. Zašto bi neka gospođa ili gospodin ipak mogli oklijevati pri kupnji?

  • Gospođa koja dolazi iz trgovine te ima obje ruke zauzete, teško će kamen ili više kamenja donijeti do svoje parcele (pogotovo ono kamenje iz kategorije “za uteg”). Jednostavno je rješenje dostava, pogotovo zato što su za to već dobro opremljeni jer imaju bicikl s košaricom.
  • S obzirom na činjenicu da su za slikanje koristili vodene boje, strah za dugotrajnost proizvoda vrlo je opravdan. Oni mogu ponuditi jamstvo koje vrijedi uvijek u slučaju kada su kupac i ponuđač u isto vrijeme u kampu.

Ova naša igra djeci je bila prilično zabavna, pa su se složili da donesemo još neke zaključke i promjene u njihovu pristupu:

  1. Proizvodi će na prodajnom mjestu postaviti po grupama: “za uteg”, “građevinski materijal”, “umjetnički proizvodi sa sentimentalnom vrijednošću”… Tako će jasno komunicirati svrhu i prednosti.
  2. Neke će proizvode iz novog programa prilagoditi potrebama potencijalnih kupaca. Messija ćemo (iako je, po mom mišljenju, odličan motiv, zato je i prodan – meni) zamijeniti aktualnijim i lokalnijim motivom. S obzirom na to da smo bili usred europskog nogometnog prvenstva te da je kamp u Hrvatskoj, natpis 10 Modrić bit će bolji motiv za sve koji kupuju uspomenu iz Hrvatske. Ili Ronaldo, da ga se postavi na stol pokriven stolnjakom kad se gleda kako igra.
  3. Svakom bi kupcu trebali obećati besplatnu dostavu i jamstvo (koje vrijedi do kraja godišnjeg odmora).

Time sam odradio svoj prvi savjetodavni dan. Kada bi ih još mučio pitanjima kao što su kako napraviti dodatnu promociju, tko je sve konkurencija i koje su naše prednosti, jesu li cijene prikladne, kako iskoristiti preporuke itd., bilo bi im za nedjeljno poslijepodne previše.

Iako smo tek na početku tjedna, vikend je pred nama, a djeca bogatija za nova znanja i motiviranija. Pitam se hoće li predložene promjene zaista uvesti te može li novi, sustavni pristup prodati čak i  kamenje.

 

miha.breskvar@frodx.com

 

P.S. Ako želite saznati jesmo li uspjeli povećati prodaju, odnosno kako bismo takav ABC napravili za vas, javite se. S veseljem ćemo vam otkriti prodajne rezultate ili vam na neki drugi način pomoći.

Miha je partner u FrodXu, gdje se u posljednje vrijeme posvetio uređivanju poslovnih procesa i organizaciji rada, kako pri klijentima, tako i u FrodXu. Kao stručnjak za marketinške informacijske sustave i njihovu integraciju s različitim alatima, kao što su CMS i CRM, bavi se i savjetovanjem i predavanjima temeljnim na svom opsežnom iskustvu.