Tko samo slijedi druge nikad neće biti prvi

Tko samo slijedi druge nikad neće biti prvi

Ako o nečemu razmišljam i pokušavam razumjeti svaki dan, onda su to kupovne navike ljudi ili, još bolje, donošenje odluka o kupnji. Najprije promatram sebe, zatim učim od svojih bližnjih, nakon čega promatram i proučavam reakcije na iste podražaje sve šire unutar svog društvenog kruga. Zapravo, cijelo se vrijeme vrtim u potrazi za odgovorima o načinu na koji ljudi kupuju, razlogu zbog kojeg na kraju kupovnog procesa proizvod kupe ili ga pak svjesno odluče ne kupiti. U svemu tome najteže je shvatiti razlog odluke za odgodom konačne odluke o kupnji. Pokušavam razumjeti što nas tjera da promijenimo odluku o nekoj kupnji, ubrzamo je ili od nje odustanemo. Želim saznati kako moji klijenti mogu učinkovitije utjecati na svoje (potencijalne) korisnike odnosno klijente. Tehnologija kojom nadopunjujemo postojeće CRM sustave naših klijenata samo je sredstvo za poticanje tog utjecaja. Nažalost, ništa drugo.

Što korisnik vidi, kako to osjeti te kako to utječe na odluku o kupnji?

Jedna od stvari koju vrijedi pažljivo analizirati kako bismo razumjeli kako ona utječe na um kupca jest marketinška komunikacija. Kada razvojem proizvoda ili usluge postignemo relativnu zrelost i konkurentnost na tržištu, po mom je mišljenju za većinu proizvoda utjecaj marketinške komunikacije drugi najvažniji faktor u donošenju odluke o kupnji. To hoćeš-nećeš znači da se većinu vremena u poslu bavim time kakvu poruku netko prenosi, kada, koliko često i kome se obraća svojim porukama te zna li prilagoditi marketinšku komunikaciju kupovnoj zrelosti pojedinog potencijalnog korisnika. Dotaknem se i emocija koje nastoji razviti marketinškom komunikacijom za svoje ciljne korisnike.

Uči se ponavljanjem istih obrazaca. Možda su vam još kao djetetu uvijek pjevali istu pjesmu i čitali istu priču.

Kad o svom radu i metodologiji koju razvijamo u FrodXu pričam nekom od svojih poznanika kojeg zanima čime se točno bavim, većina reagira u stilu: „O, kako zanimljivo!”. No nije! Ni najmanje! Jer je sve isto, uvijek i svagdje. Što god počnem čitati, čini mi se da sam već pročitao. Što god poželim pogledati na TV-u, već sam vidio i čuo. Big Brother dobio je još pet klonova na tri kanala. Ostalih serija, koje kao povremeni gledatelj ni ne razlikujem, također ima puno. Na svakom kanalu jedna ili dvije. Čini mi se da je sadržaj svugdje sličan. Bez obzira na medij. Živimo u krugovima ponavljajućeg sadržaja. Isto je i u marketinškoj komunikaciji koju pratim u svom radu.

Trend donosi koristi trendsetterima, ne vama.

Nešto proglasimo trendom i zatim odjednom sve mijenja svoj fokus. Zalijepiti se za trend pravilo je kako ne izgubiti previše. I tako se također prodaju proizvodi. Strategija imitatora danas je prvi izbor većine tvrtki. Nekima svjesno i namjerno, drugima jer nemaju ideje i ne znaju kako. Ne želim vas obeshrabriti ponavljanjem da ćemo svi mi koji na ovaj ili onaj način prodajemo informacijsku tehnologiju, teško privući novog klijenta ako ćemo pričama o digitalizaciji i “novoj” ekonomiji te fenomenu Ubera ili Airbnba našim potencijalnim klijentima pokušati stvoriti FOMO efekt pa se se zato moraju digitalizirati, podržati nove poslovne modele i početi drukčije prodavati proizvode. A nije samo “digitalni raskol” u trendu. Drugi su se pak zalijepili za kružno gospodarstvo, industriju 4.0, internet stvari…

Možete biti originalni ili vrlo glasni. Ako niste ništa od toga, bolje da budete tiho.

Sve na temu kopiranja i priklanjanja trendovima ubrzo može značiti pljunuti sebi u tanjur (i naši se klijenti radije prilagođavaju nekom trendu nego da utiru put novom) ili pljuvati po tvrtkama za koje smatramo da su konkurenti FrodXu. No namjera nije ni jedno ni drugo. Želio bih upozoriti samo na jedno: bez kritične mase originalnosti odnosno raznolikosti u svakoj smo tržišnoj komunikaciji osuđeni samo na intenzitet te komunikacije. Ako zaista uspijete nadglasati ostale, možda vam čak i pripišu stvaranje trenda. S vremenom. No naša ekonomija u stvarnosti nema tu moć. Možda samo u nekoj vrlo uskoj niši, no i u njoj treba napraviti mjesta pomoću prilično “drukčijeg” proizvoda, takvog koji rješava neki novi ili postojeći problem na mnogo povoljniji način. Među našim klijentima dvije su tvrtke koje su globalno uspjele u svojoj niši. I za još pokojeg bih se klijenta usudio prognozirati da će mu se to dogoditi. No svima za koje vjerujem da mogu uspjeti na globalnoj razini zajedničko je da im proizvod dopušta “drukčiju” komunikaciju. Mogu biti originalni. U stvari, moraju biti.

Naravno, imaju i te tvrtke sljedbenike, no njihov napredak mjeri se samo po tome koliko brzo nauče nešto “prepisati”. Za većinu se napredak mjeri po tome koliko brzo mogu početi konkurirati na nekom novom području. Nikada ili gotovo nikada ne uspiju postati inovatori. Jer razmišljaju drukčije.

Da svojim entuzijazmom ne otplovim predaleko do nekih naših klijenata, moja je glavna misao za današnju objavu da marketinška komunikacija kojom ne govorite na koji način i na čemu gradite svoju različitost vjerojatno nije baš mudra. Čak se pitam je li uopće smislena odnosno zašto je potrebna. Shvaćam da praćenje trendova može biti jamstvo da se neće događati pogreške te da djeluje kao masovni sedativ, no na taj se način nikada nećete izdvojiti, već ćete biti jedan od mnogih koji energiju usmjeravaju na to da govore o nekom trendu i o tome kako ga slijede.

Na stvari oko sebe uvijek nastojim gledati pojednostavljeno. Ako tako ne ide, barem ih što jednostavnije pokušavam objasniti ljudima oko sebe. Ja razumijem da je zadatak marketinga da “bježi” pred sljedbenicima i tako osigurava vidljivost. Zadatak je prodaje smiriti korisnika s kojim stupa u kontakt. Marketing mora privući pozornost, a prodaja ukloniti sumnje. Ako niste dovoljno kreativni ni bogati da svojom marketinškom komunikacijom privučete pažnju, ulažite samo u prodaju. Pozornost vam jamče i preporuke postojećih korisnika koje niste razočarali svojim obećanjima.

 

igor.pauletic@frodx.com

P. S. Sličan tekst o prepisivanju i ponavljanju već sam jednom napisao. Ne šteti ponoviti. Ovako sam to objavio: “Prepisujete od konkurencije i mislite da je možete pobijediti”

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.