Gotovo uvijek i posvuda poslovi se dobivaju preko veze

Gotovo uvijek i posvuda poslovi se dobivaju preko veze

Tajna uspjeha uspješnih prodavača leži u tome da im korisnici vjeruju. Uz njih se osjećaju sigurno. Za sebe tvrdim da sam na taj način osvojio svoju ženu.

Kad donesemo odluku o kupnji, strah nas je odgovornosti

Da pogledamo kako razmišljamo kada kupujemo. Prošli sam tjedan s jednim od naših klijenata otputovao na sajam u Köln. Uputili smo se u nepoznato okruženje. U Kölnu nisam bio barem kojih osam godina. Kao člana tima zadužili su me da potražim restoran u kojem ćemo večerati. Na putu između sajma i hotela, s parkiralištem, da nije preskup, da nije kineski, da nije za prvu „ruku“. Hrpa uvjeta. Naravno, osjećao sam odgovornost da ne razočaram. Tražio sam sigurnost za svoj izbor, odluku o kupnji. No nisam imao dovoljno vremena za istraživanje. Uz to ne poznajem nikoga tko bi mi mogao dati preporuku.

blizini

Prošlog sam tjedna dva puta izabirao restoran u nepoznatom okruženju i oba mi je puta pomogao telefon. Gumb »Nearby« (U blizini) je zakon, , oba sam se puta stvarno dobro iskazao! Ok, priznajem, imali smo niska očekivanja, no na kraju smo jeli sasvim dobro. Ocjene i preporuke nepoznatih, koje aplikacija traži na Tripadvisoru, Yelpu, Googleu i Facebooku, značile su dovoljno sigurnosti da sam u tom trenutku odlučio izabrati određeni restoran. Bilo mi je važno da restoran ima dovoljno ocjena (one s manje od 30 nisam ni gledao) i informaciju o radnom vremenu. Pročitao sam par mišljenja i pogledao par slika restorana i njegovih posluženih jela. Web-stranica restorana uopće me nije zanimala. Odlučio sam na temelju toga što pokazuju slike na zaslonu mog telefona.

Posli-po-vezah-1

Posli-po-vezah-2

Posao preko veze održava se tako dugo dok naručitelj ne prepozna bolju alternativu

Za mjesec dana imam sličan zadatak. Moram pozvati prijatelje i suradnike na zabavu za svoj 40. rođendan. Opet sam u potrazi za prostorom gdje bismo mogli večerati, sa zabavom uz glazbu do ranih jutarnjih sati. Ovaj put odgovornost je prevelika da bih odlučio isključivo na temelju ocjene nepoznatih na internetu. Ovaj put tražim preporuke od prijatelja i poznanika čiji ukus poznajem i cijenim. Želim osobno provjeriti prostor, hranu, piće, bend. Bez toga neće ići. Nije mi svejedno kako će se ljudi zabavljati na mojoj zabavi.

Što više moramo preuzeti odgovornost, skloniji smo provjerenim dobavljačima. Možda nisu najbolji, ali znam točno što očekivati, što su u mogućnosti pružiti. Odjednom shvaćam da će mi biti najlakše ako majstoru kojeg sam odabrao za catering zbog prošle uspješne suradnje povjerim i zadatak traženja prostora za zabavu. Još ako malo prilagodim datum zabave, bit će slobodan i bend koji redovito svira na FrodXovim novogodišnjim zabavama… Čak i s vinom neću puno riskirati ako se odlučim za Trebello. Da, moglo bi se reći da su posao dobili samo oni koji imaju vezu. Sa mnom. Prije svega zato što im vjerujem. A i zato što za suradnju s njima ne moram uložiti pretjeran napor.

Komuniciraj i podijeli svoje misli da te mogu upoznati

Slično shvaćam suradnju s internim dobavljačima i kad sam ja na drugoj strani te se probijam do novog klijenta. Kada netko mora zaista pošteno vjerovati meni i mojoj tvrtki kako bi se odlučio za promjenu. Iskustvo pokazuje da mi pritom najviše pomažu preporuke zadovoljnih klijenata koji su u osobnom kontaktu s našim novim klijentom. No preporuke moraju biti iskrene, zaslužene. Preporuke nekoga tko nikad nije bio naš klijent ne pomažu nam mnogo. Možda nam daju samo malo pažnje koju inače ne bismo dobili.

Srećom, preporuke nisu jedini način, samo onaj najlakši. No ograničeni smo tradicijom tvrtke i društvenim krugom te zaposlenicima u njoj. Stoga je za nas koji se tek probijamo na poslovnom putu ključno koliko se dobro povezujemo s krugom potencijalnih klijenata. U FrodXu nam najviše pomaže što tjedno s javnosti dijelimo svoja razmišljanja u obliku bloga i newslettera kojima omogućavamo ljudima koji nas prate na blogu da pri prvom osobnom kontaktu imaju osjećaj kao da smo stari znanci, a ne da nam je to tek prvi susret. Budući da znaju naše stavove, možda se zbog toga osjećaju sigurnije. Vjerujem da zbog toga mnogi lakše donesu odluku da surađuju s FrodXom. Mislite li i vi tako?

 

igor.pauletic@frodx.com

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.