Zašto bi kupci kupovali baš od vas?

Zašto bi kupci kupovali baš od vas?

To je prvo pitanje na koje tražim odgovor kad počnem razgovarati s klijentom koji nam kaže da bi želio raditi s nama. Moram razumjeti zašto se kupci baš za njega odlučuju. Što nudi, kako pokazuje svoju konkurentsku prednost…

Ako je odgovor isključivo cijena, vrlo je brzo jasno da nema puno prostora za suradnju. Naš doprinos u većini će ih slučajeva učiniti još manje konkurentnima. Osim, naravno, ako automatizacijom marketinške komunikacije i automatizacijom prodajnog procesa ne odrežemo koje radno mjesto…

Naše usluge načelno nisu za one koji svoj opstanak vide unutar “red ocean” polja. Ako se vaša konkurentska prednost temelji prvenstveno na cijeni, svoju strategiju usmjerite na snižavanje troškova. Samo ćete tako moći trajati. Neka vaš jedini marketing budu preporuke odnosno poticaj za njihovo dobivanje, zato ulažite u odličnu brigu o korisnicima. Rastite samo toliko koliko preporuka zadovoljnih korisnika dobivate. Stjecanje korisnika drugim putevima moglo bi biti uspješnije, no uz veći trošak. Izračunajte možete li si to priuštiti.

Ako dobivate poslove jer radite stvari koje drugi ne znaju, može se dogoditi da nitko ne treba vaše usluge/proizvode. Da biste stvorili potrebu za svojim proizvodom, morat ćete uložiti velika sredstva: najprije na razvoj svijesti o problemu koji vaš proizvod rješava, a zatim na uvjeravanje da je vaše rješenje bolji pristup od konkurentskih pristupa za isti problem.

Ako imate rješenje za problem koji do sada nitko nije riješio, a na tržištu postoji takva potreba, za početak potražite investitore koji će moći pratiti vaše širenje poslovanja. To će biti presudno za vaš globalni uspjeh. Ako vašu priliku prepoznaju drugi, operativno spremniji, prestići će vas. Bez obzira na činjenicu da ste vi bili inovatori. Ponekad sljedbenici prestignu onog kojeg su slijedili jer su bolje pripremljeni. Ponekad mogu brže ukloniti prepreke koje inovatori nisu prepoznali ili nisu znali kako ih se riješiti.

Suština je svake poduzetničke inicijative u načelu pronaći za proizvod novo tržište na kojem se može stvoriti privremeni monopol. Biti u stanju raditi stvari koje drugi ne znaju. Ili barem ne tako uspješno. Ako je to razlog zašto bi kupci trebali kupovati od vas, onda je izazov za vaš marketing relativno jasan. A i izazov razvoja vašeg proizvoda – želite produljiti trajanje privremenog monopola koji ste stvorili.

Nama se (pre)više puta javljaju tvrtke čije predstavnike odmah na prvom sastanku postavim u neugodan položaj pitanjem “zašto bi kupci kupili baš od vas?”. Odgovor na to pitanje čini mi se od presudne važnosti ako je cilj posjeta priprema plana povezivanja s korisnicima (Customer Engagement Plan). Sve češće zaključujem da svojim neopterećenim pogledom izvana možemo bitno utjecati na razvoj proizvoda i poslovnog modela naših klijenata. Ako ne znate točno zašto bi oni kupili od vas, vjerojatno ste nas prekasno potražili. Ne prekasno za pripremu plana povezivanja s korisnicima, već prekasno u razvoju svojih proizvoda.

igor.pauletic@frodx.com.

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.