Što sigurno razumije svaki prodavač?

Što sigurno razumije svaki prodavač?

U društvu marketingaša ne mogu, a da često ne čujem pokoju na račun prodavača. “Prodavači ne razumiju ništa. Oni su nestrpljivi primitivci koji ruše sve pred sobom. I uopće ne znaju što znači “brand awareness.” 😉

Baš se dobro zabavljam kad se oko mene razvije takva rasprava. Obično sam u ženskom društvu, i to žena uglavnom mlađih od mene. Slušam razne, meni nepoznate izraze. Problemi s kojima se susreću ponekad su mi teško razumljivi. Najlakše se mogu uključiti u raspravu o tome gdje dobiti 4XL polo majicu za direktora i zašto je čokolada ove godine euro skuplja nego prošle godine.

Marketing i prodaja imaju zajednički cilj

Da ne bi bilo nesporazuma – i s druge strane, među prodavačima, postoje ljudi s posebnim pogledom na marketing. No dosta. To uopće nije bit ove objave. Samo sam želio zaključiti da se timovi koji bi morali najbolje surađivati uopće ne vide zajedno, sa zajedničkim ciljem –stjecanjem novih kupaca i razvoja poslovanja. Kako tužno. Ne vide zajednički cilj, ne vide međuovisnost. Stoga teško shvaćaju da si moraju pomagati. Za dobrobit tvrtke i obje momčadi – marketing i prodaju.

Kad govorimo o uvjerenju da prodavači ionako ništa ne razumiju, osjećam se dužnim objasniti što prodavači ipak razumiju.

FrodX BDM

Popisi, popisi, popisi

Prodavači razumiju popise. Tako njihov posao počinje, tako završava. Da bi prodavač mogao početi obrađivati korisnike, za početak mu je potreban njihov popis. Na početku ga treba da bi lakše dogovorio sastanak s korisnikom, prilikom kojeg će pokušati objasniti koji korisnikov problem može riješiti. Na kraju on uređuje popis korisnika s kojima bi trebao uspješno zaključiti posao.

Marketingaši, jeste li ikada upitali prodavače možete li im pomoći u vezi s njihovim popisima? Što će popisi biti bolji, lakše će postići ciljeve. Njih ne zanimaju korisnici koji će možda trebati proizvod koji nudi vaša tvrtka. Draži će im biti popisi korisnika za koje ste prilično sigurni da će ga trebati. Biste li znali prodavačima pripremiti bolje popise nego ih sada imaju? Ako je tako, znači da govorite njihovim jezikom. To razumiju.

Ko bi marketing znao pripremiti upotrebljiv popis

Popis na koji ste pribilježili podatke za kontakt osoba koje su vam na sajmu u zamjenu za plišanog medu dale svoju posjetnicu prodavaču ne vrijedi mnogo. Jedino što je sigurno za takav popis jest posao koji imaju s obradom takvih podataka. Ono što je lead za marketing, ne mora nužno biti lead koristan za prodaju.

Zamislite koliko bi mogao biti bolji taj uglavnom kratki popis kada bi se netko iz marketinga barem malo potrudio i za sve navedene kontakte sa sajma iz poslovnog imenika napravio klasifikaciju po djelatnostima i pokazateljima učinka poslovanja. Možda i po veličini, ovisno o proizvodu koji tvrtka prodaje. Popis s takvim proširenim skupom podataka za osobu koja stupa u prvi kontakt vrijedi znatno više. Sa svim tim parametrima prvi poziv može biti mnogo više usmjeren na kontekst svakog profila.

Pobjeđuje razgovor u kontekstu pokazanog interesa

Budimo iskreni – koliko bi tek prodavaču bio koristan popis na kojem biste za svaki kontakt pribilježili podatke o pokazanom interesu na temelju njegova ponašanja na vašoj web-stranici. Ne samo je li otvorio ili kliknuo neki mail. Znate i sami da Amazon, Booking.com i EasyJet znaju točno što i kada gledate i proučavate kada posjetite njihove stranice. Ako vam se upravo te usluge odnosno proizvodi koje ste gledali na njihovim stranicama iznenada počinju pojavljivati u online oglasima, prilično vam je jasno da bi iste podatke mogli dobiti i njihovi prodavači koji bi radili poziv prema sastavljenom popisu.

Kontekst utemeljen na prepoznatljivim obrascima ponašanja najveća je vrijednost koju prodavač može dobiti. Pitajte ih, bi li trebali takvo što. Ako je tako, kod nas u FrodXu možete dobiti tehnologiju i vještine potrebne za stvaranje “pametnih” popisa (Prospecting 2.0) za prodavače.

 

igor.pauletic@frodx.com

 

P. S. Zanima vas Prospecting 2.0 kao usluga za outsourcing? Pogledajte webinar o tome kako mi to radimo. Ako želite više informacija, dobrodošli ste k nama. Pozivamo vas na jednu kavicu.

Prospecting 2.0

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.