Kakav marketing?! U našem poslu jedino je cijena važna!

Kakav marketing?! U našem poslu jedino je cijena važna!

»U svakom poslu samo je cijena važna. Ne samo u vašem.« Tako uvijek odgovorim na tu izjavu. I vama ću također.

Ako pristupate potencijalnom korisniku tek na kraju njegova kupovnog procesa, vremena za komunikaciju, kako biste objasnili vrijednost vašeg proizvoda ili usluge, bit će premalo. Jednostavno nemate dovoljno prilika da bi korisnik bio spreman razumjeti vrijednost, prihvatiti je i pravilno vrednovati.

Nudite li mi uopće priliku da prepoznam vašu vrijednost?

Naravno, pri tome vaša priča treba naglasiti neku prednost, koju pokušavate definirati kao prednost za kupca, kako bi u njihovim očima uopće imala smisla. A vrijednost ne mora nužno biti u tehničkim karakteristikama proizvoda. Daleko od toga. Činjenica je da je sve industrijske djelatnosti “komodiziraju“. I to sve brže. Prirodno je da na kraju sve izgleda slično. A kupcu je teško prepoznati razlike. Često ih među samim proizvodima više ni nema. Ponekad je razlika samo u popratnoj usluzi, obično u obliku brige o korisnicima. Razmislite o prodaji plina i električne energije – proizvod je tehnički potpuno isti, čak nema više ni bitne razlike među najboljim dobavljačima. Ili razmislite o prodaji građevinskog izolacijskog materijala. Još teže. Od svih mojih prijatelja koji su gradili kuću, nitko ne zna točno što je ugradio. A kamoli da pamti marku odnosno proizvođača materijala. No na njihovu odluku zasigurno je nešto utjecalo. Ako nisu prepoznali druge prednosti odabranih materijala odnosno dobavljača, to je mogla biti samo cijena.

Što je vrijednost koju nudite i kako vaši kupci danas kupuju?

U svakom slučaju, da bi kupac mogao prepoznati prednosti, potrebno je s njime komunicirati, ponuditi mu sadržaj na temelju kojeg će te prednosti moći i sam prepoznati. Kako bilo, današnje vrijeme zahtijeva drugačiji pristup nego nekad. Htjeli mi to ili ne, promijenili smo svoje kupovne navike, pa svaku i najmanju stvar danas najlakše možemo proučiti na webu i društvenim mrežama. Tako je brže, elegantnije, manje obvezujuće. U osobni kontakt s dobavljačima stupamo prekasno te oni nemaju prilike utjecati na naš izbor niti nas educirati. Zanimaju nas cijena i uvjeti isporuke. O svemu ostalom informirao i educirao nas je sadržaj koji smo pronašli na webu i društvenim mrežama. Tako je to u svijetu u kojem su angažiranom kupcu informacije globalno dostupne. Jeste li dovoljno vidljivi na karti takvog svijeta?

igor.pauletic@frodx.com

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.