3 najčešće pogreške prodajnih Internet stranica

3 najčešće pogreške prodajnih Internet stranica

Ovaj put, više praktičan zapis o nečemu što smo često naglašavali i osnova je, no u našem radu s klijentima još uvijek, iznova susrećemo loše primjere iz prakse. Budući je sadržajni marketing trenutno vruća stvar i svi ga žele koristiti, kvaliteta je ovdje od glavnog značaja. Kao i za svaku drugu stvar, i ovdje vrijedi, da valja prvo malo razmisliti, prije nego što skočimo. Naučiti osnove. Napraviti strategiju. Još jednom razmisliti o njoj. I tada početi raditi.

Naravno, jedno je savjetovati, a drugo je to prenijeti u praksu. U FrodXu smo toga bolno svjesni. Danas zato pišem o tri najčešće pogreške koje primjećujemo na web stranicama, koje prodaju online (uglavnom) proizvode ili (rjeđe) usluge. Za njih dobar sadržaj osobito je važan. Uostalom, to je sve što imaju, barem u početku. Kasnije još dolaze i preporuke zadovoljnih kupaca, kontinuirano širenje baze kupaca te ugled. No na početku, njihovo jedino rješenje je da se preko sadržaja razlikuju od drugih te na taj način smanje troškove stjecanja kupaca i uvjere postojeće kupce na novu kupnju. Content marketing dobar je odgovor na sve nabrojeno, no samo ako ga provodimo ispravno. U suprotnom, može učiniti više štete nego koristi. Tko će kupiti od prodavača, čiji sadržaji nisu ni važni ni korisni, a u nekim primjerima čak i potpuno pogrešni?

Koje su dakle, 3 najčešće pogreške?

1. Ako se obraćaš svima, ne obraćaš se nikome.

Što ne vrijedi samo isključivo za marketing. Iz iskustva u odnosima s javnošću, znam da isto vrijedi i na tom području. Ako pokušavaš biti dopadljiv svima, na kraju se nećeš dopasti nikome. No ipak, mnogi marketingaši misle da baš svi na svijetu trebaju njihov proizvod ili uslugu. Pogreška.

Suzite svoju publiku. Vrlo precizno opišite svog tipičnog kupca. Za početak, neka to bude samo jedan; kasnije ćete ih lako dodati još. Kad sam počela raditi u FrodXu, meni se također ovo činilo jednim od manje važnih zadataka. No tijekom godina, otkrila sam da bez slike tipičnog kupca u glavi, ne mogu pisati, razmišljati ili ponuditi naše usluge.

Kako znate imate li već izrađen profil tipičnoga kupca? Ako znate odgovoriti na sljedeća pitanja:

  1. Kako mu je ime?
  2. Koliko tipičnih kupaca imate? (više od 2 je previše)
  3. Koliko je star?
  4. Gdje je zaposlen?
  5. Što su njegovi hobiji?
  6. Čime se bavi u slobodno vrijeme?
  7. Kakav je njegov društveni život?
  8. Gdje kupuje odjeću?
  9. Koje blogove/novine/časopise čita?
  10. iPhone/Samsung/Windows telefon?
  11. Kakav problem mu rješava vaš proizvod ili usluga?
  12. Što su njegovi strahovi ili dvojbe, na koje morate odgovoriti prije njegove kupnje?

Ako na ta pitanja ne može odgovoriti u detalje, onda još niste završili sa stvaranjem tipičnog kupca. I sama sam dugo mislila, da su zaista važna samo zadnja dva pitanja, no ako želite malo dublje ovo razmotriti i stvarno razumjeti koji su njegovi problemi, tada morate znati odgovore i na prvih deset. Nemojte žuriti – počnite s jednim tipičnim kupcem i kasnije dodajte nove. Tako ćete se usredotočiti na jednoga i stvarati sadržaj koji će biti relevantan i posljedično, prikladan za cijelu vašu publiku.

2. Za dobivanje novih leadova ne oslanjajte se samo na plaćene oglase.

Pogotovo ne na uštrb stvaranja dobrog (čitaj, relevantnog i kvalitetnog) sadržaja. Bacanje novaca na plaćene oglase nije čarobni štapić za neograničen priljev novih leadova. Ne samo da vas takav čin s vremenom više košta; s pojavom konkurencije poskupljuju klikovi i zakup ključnih riječi te toliko više konkurenata znači i skuplje kampanje.

S druge strane, dobar sadržaj poboljšava vam rang u internet tražilicama te omogućuje da vas potencijalni korisnici nađu kroz organsko pretraživanje. Uspješni brendovi, koji iskaču iz prosjeka, shvaćaju pripremu sadržaja vrlo ozbiljno te radije od plaćene kampanje ulažu u sljedeće:

  • Svaka prodajna web stranica bi morala imati blog i taj blog bi trebao biti prioritet. Takav prioritet, da bi morali objaviti (najmanje) dva zapisa tjedno. Znam kako je to teško (na koncu konca, već je jedan dobar zapis na tjedan teško objaviti), ali nema druge. Dosljednost u učestalosti objava, znači već pola posla obavljeno.
  • Vaše stranice s proizvodima moraju biti primjer odličnog korisničkog iskustva. Intuitivna prezentacija proizvoda/usluge te korisne i brzo dostupne informacije neka postanu vaš cilj.
  • Neka vaš sadržaj djeluje kao dobar prodavač, koji zna na prijateljski način ublažiti sumnje i strahove potencijalnih kupaca. Neka na vašoj stranici bude dostupno čim više sadržaja koji odgovaraju na pitanja potencijalnih kupaca, kao i čim više primjera iz prakse, poveznica na opise iskustava s vašim proizvodom/uslugom… Sve to pomaže uvjeriti potencijalnog korisnika da vam može vjerovati.
  • Objave na društvenim mrežama, tema su za sebe.  U ovom zapisu, samo toliko – nemojte biti previše prodajno agresivni. Dijelite i sadržaj koji nije neposredno povezan za vaš proizvod. Naravno, to ne znači da će svi vaši postovi biti samo slike mačaka i beba, no nađite ravnotežu između korisnog i zabavnog. Pretjerivanje u jednu ili  drugu krajnost nikada nije dobro.
  • E-pošta još je uvijek najbolji kanal za marketing. Jasno, to neće funkcionirati bez pametne segmentacije i sadržaja koji je usmjeren specifičnoj ciljnoj skupini. Što bi vaš tipični kupac želio primiti? Što bi želio saznati? Ako će ga vaša poruka oduševiti, pri sljedećoj kupnji, imat će vas na umu. I još nešto. Većina e-pošte danas se otvara i čita na mobilnim uređajima.

Sve napisano ne znači da ne smijete koristiti plaćeno oglašavanje. Mjerite, pratite, analizirajte pa  procijenite, što vam se isplati, a što ne. Te tome prikladno prilagodite svoje plaćene kampanje.

3. Ako ne zagrijavate leadove, otići će drugdje.

O zagrijavanju, njegovanju ili kako već želite prevesti lead nurturing, činjenično najviše govorima u B2B-svijetu, no nema razloga zašto ga ne bi primjenjivale i B2C-tvrtke. Svim tvrtkama koje prodaju proizvode ili usluge, čija kupnja zahtijeva barem malo razmatranje, no još uvijek prodaju krajnjim kupcima, zagrijavanje leadova itekako se isplati.

3 jednostavna načina za zagrijavanje

Zagrijavanje prije prodaje

Prikupljanje leadova i njihovo zagrijavanje do same kupnje nije samo domena B2B-tvrtki. Bez obzira prodajete li kozmetiku, knjige ili cipele, sasvim je moguće da posjetitelji vaše web stranice prilikom prvog posjeta još nisu spremni na kupnju. Dobar primjer stvaranja takvog sadržaja, je internet stranica obutanoga.si, gdje ćete uz razgledavanje korisnih savjeta biti pozvani također i na prijavu za njihove e-novosti. Posebno će biti zanimljiva kada će je dopuniti s vodičima e-knjige za preuzimanje, s kojima će dobiti više informacija o svojim leadovima. Njih će onda moći s različitim sadržajima zagrijavati do kupnje, jer već ionako imaju poneki njihov podatak.

Njegovanje napuštenih košarica

Ponekad korisnik dođe sve do košarice, već je napuni, a zatim napustiti internet stranicu. Tada se može pokrenuti niz kratkih poruka za zagrijavanje, kojima ga pokušamo uvjeriti da dovrši kupnju. Ova metoda posebno je učinkovita ako o kupcu koji je napustio košaricu već imate neke podatke te mu možete poslati uistinu dobro ciljane poruke.

Personalizirano zagrijavanje postojećih kupaca

Kupovanje na internet samo po sebi nije previše osobno, ali ipak, o svojim kupcima znate podosta. Iskoristite te informacije kako biste izgradili odnos s njima, ne zaboravite na segmentaciju po proizvodima koje su kupili te stvarajte „up-sell“ ili „cross-sell“. Također im možete slati poruke s popustom za rođendan ili popustom za godišnjicu prve kupnje. U marketinškom informacijskom sustavu (marketing automation), vrlo brzo možete sve nabrojeno postaviti, a kupci će biti oduševljeni s vašim odnosom i pažnjom (naravno, ako ovakve stavi nećete izvoditi prečesto).

 

Danas internet trgovinu možete postaviti bez puno truda. No, izgradnja baze vjernih kupaca i temelja za stjecanje novih, teži je zadatak, zato se radije usredotočite na njega. Čak ni to više nije dostupan samo velikim poduzećima s velikim sredstvima, već se toga može primiti svatko tko ima dobre ideje, zna kome se obraća i kako njegov proizvod ili usluga pomaže njegovoj ciljnoj publici.

 

jerneja.faletic@frodx.com

 

P.S. Kako se time baviti u praksi, na konkretnim primjerima pokazat ćemo seminaru o inbound marketingu. Sljedeći je 18. studenog u Ljubljani. Pozvani ste.

 

Nakon nekoliko godina rada u odnosima s javnošću, u FrodXu se uglavnom bavi copywritingom. Administratorica je profila na društvenim mrežama, a na tom području savjetuje i FrodXove klijente. Posebna zabava su joj lektoriranje tekstova i bavljenje jezičnim pitanjima i dilemama.