Kakvog prodavača bi odmah otpustili?

Kakvog prodavača bi odmah otpustili?

Jučer sam između dva sastanka imao nekih 45 minuta vremena. Budući da već neko vrijeme razmišljam o kupnji TV-a za spavaću sobu (očito se moja supruga i ja polako približavamo tim godinama), prošetao sam do Big Banga, kako bih i uživo pogledao ponudu koju sam prije nekoliko dana istražio na njihovom web shopu.

Zaustavio sam se na odjelu s televizorima i potražio model koji mi je bio zanimljiv po specifikacijama, kada sam gledao na webu. Nakon nekoliko minuta gledanja, prišao mi je prodavač te mi se ljubazno obratio.

»Pozdrav. Najvažnija stvar pri odabiru pravog televizora, za početak je veličina zaslonu. Ako mi možete reći kolika vam je udaljenost od kauča do mjesta gdje ćete imati televiziju, možda ću Vam moći olakšati izbor.«

Zamislio sam se. Kako je prirodno obratiti se kupcu u kontekstu proizvoda, u kojeg upravo gleda. I kako učinkovito djeluje. No, to znaju napraviti samo uživo. Na webu i u e-mail kampanjama toga nema. Kao da tamo nije važno obratiti se kupcu na način, da se prvi kontakt nastavi u komunikaciju.

90% junk pošte koju primim u sandučić e-pošte je tipa, “Poštovani Igor Pauletič, nudimo vam usisivač Phillips na akciji. Garantirano najniža cijena, 25% uštede i besplatne vrećice za prvu godinu usisavanja… “. Lijepo je što me se sjetite i oslovite imenom, ali mene zanimaju LCD televizori, da u spavaćoj sobi mogu gledati večernje vijesti.

Čak i segmentacija primatelja na temelju prošlih kupnji i prilagođeni sadržaj na temelju prošlih kupnji, većinom je potpuno izvan konteksta. Poznavanje prijašnjih kupnji pojedinačnog kupca od ključne je važnosti, prije svega zato, da znaš što mu vrlo vjerojatno ne možeš ponovno prodati. U svakom slučaju, ne otkriva ti o čemu razmišlja netko, tko je tek započeo proces kupnje. Možete li zamisliti koliko bi meni bio zanimljiv newsletter Big Banga, koji bi mi se znao obratiti jednako kao i njihov prodavač u poslovnici?

Sve to uopće nije toliko nemoguće i nedostupno, za nekoga tko ima ozbiljan posao. Upravo suprotno. Samo nešto dodatne tehnologije i ponešto ulaganja u sadržaj, uvjet je da će se korisniku moći ispravno obratiti, obzirom na područje njegovog interesa i njegovu kupovnu zrelost. Kao što to čine najspretniji prodavači, koji kupca primijete u trgovini i saznaju što ga zanima.

Ako pročitate ovaj priručnik, brzo ćete saznati 8 dodatnih valjanih razloga, zašto sutra vaš posao neće biti moguć bez marketinškog informacijskog sustava (marketing automation) i sadržajnog marketinga.

 

igor.pauletic@frodx.com

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.