Ako nemate sadržaj, nemate ni prodaju (a sam sadržaj ne zaključuje posao)

Ako nemate sadržaj, nemate ni prodaju (a sam sadržaj ne zaključuje posao)

Kad objašnjavam nekom poslovnom čovjeku/prodavaču inbound marketing, često se zaustavimo pri tome, tko će pripremiti sve te korisne sadržaje koje traže potencijalni korisnici. „Nitko na poslu nema vremena baviti se time, vanjska agencija teško da će biti dovoljno stručna”, obično zaključuje moj sugovornik. Niti ne pomišljam, iskreno da kažem, kako te se sutra nitko neće ni sjetiti ako takvo što nećeš imati.

Kupovne navike se mijenjaju i istraživanje angažiranih kupaca danas teče prilično drugačije nego proteklih godina.

Sve manje i manje ćeš biti fokusom pažnje, kako se povećava udio angažiranih kupaca. Kako će te Google uspješno rangirati ako nećeš imati vrijedan sadržaj za korisnika? Znam da bi se moj sugovornik previše naljutio ako bih mu tu činjenicu ovako iskreno iznio te ne bi više bio sposoban čuti ništa korisno. Umjesto toga, ja počinjem ispitivati o broju prodavača u tvrtki. O broju zahtjeva i prosječnom broju kontakata s potencijalnim kupcem prije no što se transakcija zaključi. Isto tako, počinjem ispitivati o čemu to sve pričaju prodavači s korisnikom, sa svim kontaktima? Što je zapravo posao prodavača, a vezano za kontaktiranje korisnika? Obično niti ne moram zaokružiti svoju priču, a da moj sugovornik prizna, kako bi te razgovore valjalo zapisati, jer to su korisni sadržaji koje traže korisnici. I prodavači znaju teme koje zanimaju njihove klijente, ovisno u kojoj su fazi „zagrijanosti“, preciznije fazi kupovnog procesa. Također su me iz odjela marketinga znali moliti da im šaljem zapise sa sastanaka s prodajnim timovima, jer oni te informacije inače teško dobe. To se ne bi trebalo događati.

Prodavači, ne budite škrti. Podijelite informacije. Dijelite ih, kao da vas plaćaju za to. (Jer činjenično, za to vas plaćaju. Također i za to.)

Ako bismo pripremili ovaj koristan sadržaj, time bi olakšali prodavačima, korisnici bi im se obraćali spremniji, bolje informirani te bi im se činilo da im pomažete već sada, iako još nisu vaši klijenti. To može biti samo dobra priprema, za vrijeme kada će to postati. Zbog javno objavljenih i stručno ispravnih vrijednih sadržaja, prije ili kasnije, u očima promatrača takav ponuđač postaje stručni autoritet, pouzdani stručnjak. Samo razmislite – nekome tko zna, prije ćete povjeriti rješavanje svog problema. Nitko ne želi biti pokusni kunić – korisnik na kojem se ponuđač tek uči.

Recite korisnicima da Vam oni nisu prvi korisnici.

Otkrijte svoju stručnost, budite korisni. Radite ono što najbolje znate. Rješavajte probleme svojih (potencijalnih) klijenata.

Takav marketing je najučinkovitiji te u srednjoročnom razdoblju pri „multitouch” prodaji, jedini koji preostaje. Pripremu sadržaja koje će Vaši potencijalni korisnici „gutati”, shvaćajte kao racionalizaciju prodajnog procesa, a ne kao dodatno ulaganje.   igor.pauletic@frodx.com Ps. Lovro je dobar primjer građenja stručnog autoriteta s korisnim sadržajima. Jeste li već provjerili kako se on toga prihvatio?Naslovka_Kako se operativno lotiti inbound kampanije

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.