Više se isplati loviti ribe, nego zvati korisnike o kojima ne znaš ništa

Više se isplati loviti ribe, nego zvati korisnike o kojima ne znaš ništa

ribarjenje-in-prodaja

Otkad sam od partnera u prošloj tvrtki dobio štap za ribolov, manje/više često pecam. Učinak ribolova nikad isključivo ne ovisi o meni, ali sam izuzetno važan faktor. Moj zadatak je pronaći pravu mikro-lokaciju za pecanje te procijeniti na koji mamac ribe reagiraju u tom trenutku.

U ribolovu se iskustvo računa. To iskustvo ti donosi „oko“ za trenutnu situaciju – što ribe jedu i na kojoj su dubini u potrazi za hranom. Ako znate pravu kombinaciju muhe – mamaca i mikro-lokacije, uspjeh više uopće nije upitan.

Pri ribolovu, kao i u prodaji, baviš se sličnim problemima.

Samo ako se baviš s pravim potencijalnim klijentom i u pravo vrijeme, moći ćeš zaključiti posao.

Samo ako se baviš s pravim potencijalnim klijentom i u pravo vrijeme, moći ćeš zaključiti posao. Ako znaš između svih koje je donio marketing razlučiti onog pravog, znatno si bliže uspjehu. Stvar je u tome da moraš znati što nekog zanima i koliko je blizu odluke o kupnji. (O tome što je BANT, već sam pisao.)

„Kvalitetu” potencijalnih korisnika obično možeš provjeriti tako, da sistematično razgovaraš sa svakim posebno. Prije toga ćeš naravno predvidjeti koji će te više zanimati, no ipak, pred tobom je težak posao i mnogo izgubljene energije. Kao i za ribiča, koji mora odabrati pravi mamac i pravu mikro-lokaciju.

Postoje prečice… Kao i u ribolovu, tako i za prodaju.  

Kad me moj učitelj ribolova Miran nazove i kaže da odem na Gacku te da s baš određenim mamcem lovim na rubu stijene, znam da će to biti uspješan ribolov. Ukupno vrijeme u vodi taj je dan posvećen ribolovu, ne gubim vrijeme pokušavajući pronaći mikro-lokaciju i pogađanjem pravog mamca. Zbog informacija o tome gdje i čime da pecam, svo moje vrijeme i energiju fokusiram na samo jedno mjesto. Na kraju dana, upravo zbog toga uspjeh je mnogo veći.

Tko može šapnuti prodavaču tko je stvarno potencijalni kupac?

Budući da nas je Google naviknuo da su nam sve informacije dostupne na klik, mi kupci promijenili smo kupovne navike. Veći dio informacija prikupit ćemo na internetu, prije nego uopće dođemo u fizički kontakt s prodavačem. Dakle, uloga prodavača se promijenila. Angažirani kupci već dolaze dobro pripremljeni, načitani, a zadaci prodavača usmjereni su na zaključivanje posla.

Zašto ne bismo angažirane kupce identificirali već u digitalnom okruženju kad gledaju naš sadržaj, pratili ih i procjenjivali njihov interes za kupnju?

Praćenjem njihovih aktivnosti našim korisnim sadržajima, možemo prilično dobro predvidjeti područje njihovog interesa i njihovu kupovnu zrelost.

To je već prilično blizu savjetu kojeg ja dobijem od Mirana.

Što trebate učiniti ako želite imati uvid u kvalitetu svojih potencijalnih korisnika?

Vašu internet stranicu, e-novosti, profile na društvenim mrežama,… morate povezati s marketinškim informacijskim sustavom. Ako imate dobru online posjećenost i znate da stvarate koristan sadržaj koji pomaže Vašim potencijalnim korisnicima, onda je to samo nekoliko dana tehničkog posla mojim suradnicima, bez većih zahvata s Vaše strane.

 

igor.pauletic@frodx.com

Ps. Ovdje je 9 razloga, kojima možete argumentirati odluku za uporabo marketinškog informacijskog sustava u vašoj tvrtci.. Možda vašem šefu neće biti najprikladnije objašnjavati moje ribičke priče.

Naslovka_9-RAZLOGA-ZBOG-KOJIH-ĆETE-USKORO-SHVATITI-DA-VAM-JE-POTREBAN-MARKETINŠKI-INFORMACIJSKI-SUSTAV

Osnivač i direktor FrodXa, kao iskusan savjetnik svojim klijentima pomaže preuzeti najnovije tehnološke, poslovne i društvene trendove u raspon njihovog poslovanja, uglavnom u razvoju novih proizvoda i planiranja njihovih prodajnih kanala i go-to-market strategije. U timu preuzima ulogu dizajnera ideje, stvara planove, kako promijeniti uspostavljene obrasce razmišljanja i djelovanja.